Donne e carriera: il coraggio di negoziare

Per fare carriera in azienda dobbiamo essere “imprenditori dentro”.

Ed il motivo è semplice: anche le aziende – come la vita – premiano chi ha iniziativa, chi non si perde d’animo, chi cerca di migliorarsi e migliorare il modo di fare le cose (anziché lamentarsi) e chi si assume le proprie responsabilità.

Ma quali sono le caratteristiche tipiche degli “imprenditori dentro”? Eccone alcune:

  • hanno energia e entusiasmo da vendere,
  • si sentono soddisfatti e motivati dalla bontà del proprio lavoro, anche senza bisogno di riconoscimenti esterni,
  • hanno una mente aperta e sono capaci di ascoltare e cambiare idea,
  • accettano l’imperfezione e condividono il motto: “fatto è meglio che perfetto”,
  • accettano i fallimenti momentanei e ne traggono utili lezioni.

Se avete risposto sì alle prime tre affermazioni e no alle ultime due è altamente probabile che siate una donna.

Le donne, infatti, di solito hanno energia, non hanno bisogno di riconoscimenti per auto-motivarsi, sanno ascoltare e anche cambiare idea. Tuttavia, spesso tendono a cercare la perfezione a tutti i costi e vivono male i fallimenti anche momentanei.

Insegniamo alle ragazze ad essere coraggiose, non perfette, incita Reshma Saujani in un famoso TED talk.

La ricerca della perfezione ci limita, ci rende timorose del fallimento. Quando invece è proprio il fallimento il più importante acceleratore di apprendimento in età adulta.
In realtà la maggioranza delle donne non arriva nemmeno al fallimento: si auto-censura prima. Non propone, non chiede, non si butta.

La formula del coraggio

Allora ecco la prima lezione sul coraggio: il coraggio di negoziare.

Per semplicità: C = (P + A) * n

Ossia: Coraggio è uguale a Preparazione più Assertività, moltiplicato per il numero di volte “n” in cui ci proviamo.

La preparazione precede la negoziazione. In questa fase dovete assicurarvi di:

  • avere abbastanza tempo per negoziare (poiché la parte che ha la scadenza più vicina ha normalmente la posizione più debole).
  • avere legittimità (ossia dati e fatti a supporto) e/o competenza e expertise dimostrabili.
  • avere chiaro il vostro obiettivo primario e eventuali altri obiettivi minori.
  • saper esprimere i vostri obiettivi chiaramente e logicamente e immaginare una strategia di esposizione dei vari punti a supporto.
  • identificare gli obiettivi della controparte e immaginare le obiezioni che vi muoverà.
  • stabilire la vostra “bottomline” (il minimo accettabile).

La preparazione vi consente di immaginare in che direzione andrà la discussione e, come in una partita a scacchi, di prevedere le mosse dell’avversario. Questa fase è importantissima anche psicologicamente: il fatto di esservi preparate vi dà tranquillità (come a scuola prima dell’interrogazione, quando sapevate di avere studiato).

Il potere dell’assertività

L’altra variabile che influisce sul vostro coraggio di negoziare è l’assertività. Essa, a differenza della preparazione, si esplica durante la fase di negoziazione.
L’assertività è la capacità di essere sempre chiari, di dire quello che si pensa e quello che si vuole ottenere pur rimanendo sensibili ai bisogni degli altri e ricettivi di quello che hanno da dire. La comunicazione assertiva consente di presentare il proprio punto di vista e il proprio “sentire” senza calpestare gli altri né dare colpe. Si posiziona circa a metà strada tra il modo di comunicare passivo (che privilegia il soddisfacimento dei bisogni altrui sui propri) e quello aggressivo (che mette il proprio piacere/beneficio davanti a tutto ed è sordo alle istanze della controparte).

Nella nostra cultura è scontato che il modo di comunicare femminile sia tendenzialmente passivo mentre si assume che il modello maschile sia aggressivo. Il contrario è raramente accettato. Questo ha portato a storture quali donne che per ottenere qualcosa usano sotterfugi e manipolazioni e uomini che si comportano anche in contesti protetti in modo arrogante e anaffettivo. In realtà la base corretta di una comunicazione autentica è l’assertività, ossia enunciare in modo neutro e oggettivo i propri bisogni/obiettivi e accogliere senza pregiudizio quelli della controparte.

La cosa bella dell’assertività è che confonde e disarma l’avversario, anche se costui è dotato di buon eloquio. L’altra cosa bella è che si può apprendere.

Infine n. Dobbiamo provare e riprovare, “n” volte. Dobbiamo far sì che il processo di preparazione e la comunicazione assertiva diventino come dei riflessi condizionati, il nostro pilota automatico. Nulla si apprende senza esercizio e perseveranza, nemmeno il coraggio.

Conclusioni

Vi sembra che la formula sia la stessa del Successo?

Sbagliato.

Il successo, l’esito finale della trattativa, NON E’ (o meglio non è SOLO) funzione della preparazione, dell’assertività e del numero di prove/iterazioni che avete fatto. Esso dipende anche dal vostro stile negoziale e da quello della controparte, dalla motivazione e da altri aspetti situazionali, quindi non è prevedibile a priori.
Il successo non è mai garantito.

Ma una volta che abbiamo il coraggio, non è forse vero che l’insuccesso diventa solo un insegnamento?

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Autore: Redazione

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