(Strategie da/per commerciali – ma non solo – “alla ricerca della felicità”)
“Solo la direzione è reale, la meta è sempre fittizia, anche la meta raggiunta… anzi soprattutto questa.”
(Arthur Schnitzler)
Ci troviamo finalmente negli ultimi giorni del 2014 ed è tempo non tanto di tirare le somme quanto di impostare i nostri obiettivi e le nostre strategie per il 2015.
Ho preparato, sotto la sapiente guida di Francesca Zampone, la mia lista “Tutto quello che vuoi ottenere nel 2015”, che originariamente comprendeva 30 items e l’ho ridotta ai 5 obiettivi che veramente mi interessa raggiungere durante il prossimo anno: è stato sicuramente un esercizio molto interessante per una serie di motivi ma soprattutto perché mi ha messo di fronte al fatto che non avrei certo avuto modo di annoiarmi viste le ambizioni evidenziate (in fondo è questo che significa per me essere imprenditori, non avere mai tempo di annoiarsi) e che avrei dovuto impostare metodi e ragionamenti diversi per applicarmi al raggiungimento di obiettivi superiori (e qualitativamente differenti) rispetto a quelli da me mai raggiunti prima. E ho immediatamente notato che, forse per la prima volta da troppi anni, ho finalmente saputo osare ed immaginare un 2015 davvero ambizioso.
L’ambizione però, che significa alzare l’asticella e non saltare solo come si è sempre fatto, porta con se anche un po’ di ansia da gestire e la paura del fallimento, da razionalizzare e da superare. Insomma, un sacco di lavoro in più perché, come ha scritto Simone de Beauvoir, “…non si trasforma la propria vita senza trasformare se stessi”.
Il primo ragionamento che ho iniziato a fare, vista la mia natura pigra ed indisciplinata, è che nessun obiettivo è irraggiungibile se viene correttamente pianificato progettato schedulato. Quindi più l’obiettivo è ambizioso, più è necessario investire del tempo per progettarlo e per mettere nero su bianco quello che deve accadere perché l’obiettivo venga raggiunto, fare un bell’elenco di tutte le convinzioni limitanti e lavorare sulla loro destrutturazione e sul depotenziamento.
Il secondo ragionamento, accolto con estremo favore dalla mia parte più smaccatamente epicurea, è che per raggiungere un obiettivo, a maggior ragione quando è necessario un corposo auto-miglioramento in corsa, è consigliabile focalizzarsi sul processo e sul metodo, molto più che sulla meta. E d’altronde non passiamo molto più tempo a correre su e giù per il campo (senza nemmeno la palla) piuttosto che a gioire per aver segnato una rete? Quindi è necessario e autoconservativo che tutto quell’industriarsi ed affaccendarsi, tutto quel sudare sotto la pioggia e nel fango, fare a botte e rischiare l’infortunio, quanto meno ci piaccia e ci dia una sana e potente soddisfazione!
Ogni professione ha un metodo, un flusso corretto, didatticamente somministrabile, misurabile, valutabile e possibile da monitorare di azioni e micro-azioni che conducono ad un risultato che, in campo commerciale, è rappresentato dalla chiusura di una trattativa e dall’acquisizione di un nuovo cliente.
Focalizzarti sul metodo ti consente soprattutto di occuparti delle cose che puoi controllare e non di quelle che non puoi controllare, un po’ come quando lanci una freccia: hai preparato un tiro magnifico, ti sei concentrato sul processo in modo perfetto e hai curato la respirazione da maestro, ma quando scocchi la freccia non puoi più controllare nulla e un improvviso ed inaspettato colpo di vento può portarla completamente fuori bersaglio. Quindi? Se la tua self confidence è basata sui risultati ed i risultati non arrivano sei disperato. Quindi devi concentrarti sul metodo e fare in modo che la tua programmazione, la purezza della tua tecnica e la bontà del processo decisionale ed esecutivo siano premio a se stesse e i risultati con tenacia e perseveranza immancabilmente arriveranno.
Non raggiungere un risultato porta ad intaccare la propria autostima e a doversi ricostruire ogni volta ed ogni giorno. Ripetere un processo corretto un numero sufficiente di volte contribuisce a creare una vera autostima perché prescinde dall’immediatezza dei risultati che potrebbero all’inizio tardare ad arrivare.
Avere un metodo significa, ad esempio, partire dalla quotidianità della proprie azioni, un giorno dopo l’altro: impostare al mattino una serie di comportamenti e di azioni per la giornata che, una volta eseguite, ci avranno avvicinato al nostro obiettivo e quindi avranno aumentato la nostra possibilità di essere soddisfatti e felici. E, subito prima di andare a dormire, chiedersi: “Ma se vivessi ogni giorno come ho vissuto oggi, che tipo di futuro creerei?”, evitando di essere troppo rigidi e cercando sempre di abituare la mente a modificare gli schemi e le strategie.
Quindi, per il 2015, pensa in grande, fai progetti ambiziosi e dettagliati ma, soprattutto, cerca di goderti il viaggio perché è lì che avrai il piacere di passare la maggior parte dell’anno.
